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中國前程網(wǎng)陽光卡推廣策劃案（啟動(dòng)部分主體）
作者：李仲 時(shí)間：2008-3-18 字體：[大] [中] [小]
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自我M 站在教育的角度上來看，教育培訓(xùn)市場正向更加細(xì)分的趨勢邁進(jìn)，高、中、低不同層次的培訓(xùn)需求正在尋找合適的溝通渠道。面對(duì)學(xué)員與教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)之間的信息壁壘，
電子詞典、數(shù)碼學(xué)習(xí)機(jī)等教育電子產(chǎn)品的開發(fā)銷售無疑是這幾年最熱鬧的市場消費(fèi)熱點(diǎn)之一。多元化教育行業(yè)將成為手機(jī)、乳品、汽車潤滑油之后，中國又一個(gè)借傳播迅速打造民族品牌、拓展市場容量的快速增長行業(yè)。
對(duì)象O
防范對(duì)象（京鴻疆教育網(wǎng)、江蘇教育網(wǎng)）
借助對(duì)象（華夏中學(xué)等具有特色共性的學(xué)校）
民辦教育在教育理念、辦學(xué)機(jī)制和實(shí)際操作中，已經(jīng)呈現(xiàn)出愈來愈鮮明的市場化傾向。隨著市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展，原有的教育資源配置方式正發(fā)生質(zhì)變。民辦教育憑借競爭機(jī)制，充分利用教育服務(wù)市場，在市場化運(yùn)作中形成自己獨(dú)特的辦學(xué)模式和運(yùn)行機(jī)制。它產(chǎn)生的影響，不僅僅在于擴(kuò)大了人們接受教育的機(jī)會(huì)，緩解了政府教育經(jīng)費(fèi)不足的矛盾；同時(shí)，它還以先進(jìn)的辦學(xué)理念、靈活多樣的辦學(xué)機(jī)制和優(yōu)勝劣汰的市場法則，給教育改革和發(fā)展注入生機(jī)和活力。
外在對(duì)象（南京初中、高中學(xué)生 學(xué)生家長 老師 ）
環(huán)境E 政治，科技，經(jīng)濟(jì)，文化
政治方面，溫家寶總理所作的《政府工作報(bào)告》中，明確提出了關(guān)于教育方面的措施——免除全國農(nóng)村義務(wù)教育階段學(xué)雜費(fèi)，為農(nóng)村貧困家庭學(xué)生免費(fèi)提供教科書并補(bǔ)助寄宿生活費(fèi)；在全國農(nóng)村建立健全國家獎(jiǎng)學(xué)金、助學(xué)金制度，同時(shí)，進(jìn)一步落實(shí)國家助學(xué)金貸款政策。國家一如既往地支持教育的發(fā)展，并希望能夠在政府支持之外，尋找第三方的力量，為中國教育的改革前進(jìn)，做長遠(yuǎn)的貢獻(xiàn)
科技方面，現(xiàn)在家庭電腦的普及率相當(dāng)?shù)母�，而電腦作為當(dāng)今社會(huì)生存的一項(xiàng)基礎(chǔ)技能，被越來越多的人所關(guān)注，從小學(xué)開始，就已經(jīng)慢慢地滲透普及到每一個(gè)人的日常生活，學(xué)習(xí)娛樂中。而網(wǎng)絡(luò)依托電腦，更是覆蓋到社會(huì)的每一個(gè)角落中，真正做到了“足不出戶便可知天下”。
經(jīng)濟(jì)方面，調(diào)查結(jié)果顯示：家里有正在上學(xué)或上幼兒園子女的家庭用于子女的教育總費(fèi)用占全家年收入的近三分之一。 相比于城市和小城鎮(zhèn)地區(qū)，中國農(nóng)村家庭每年用于子女的教育花費(fèi)不到城市家庭的二分之一，但占家庭總收入的比重卻是最高的。此外，農(nóng)村家庭單個(gè)子女教育支出年增長率已連續(xù)兩年超過兩成。
目前在中國，約八成五中國居民的孩子在公立學(xué)校上學(xué)，僅有約一成三居民的孩子在民辦學(xué)校里求學(xué)。“政府辦學(xué)正規(guī)放心”和“便宜”是居民眼中公立學(xué)校的兩大優(yōu)勢。而對(duì)于選擇民辦學(xué)校的居民來說，方便、能夠培養(yǎng)孩子獨(dú)立生活的能力和創(chuàng)造力則是民辦學(xué)校的優(yōu)勢。
文化方面，盡管目前中國居民的家庭教育支出比較高，但可喜的是，中國居民對(duì)目前中國整體的教育水平和教育質(zhì)量有較高認(rèn)同。調(diào)查顯示，約六成四中國居民認(rèn)為當(dāng)前教育水平比十年前有“很大提高”。但如何在提升整體教育水平和教育質(zhì)量的過程中，不“提升”甚至是減輕居民的教育負(fù)擔(dān)，是當(dāng)前民眾一致關(guān)心的問題。
目標(biāo)G ，既要考慮到在終端銷售中有良好的銷售業(yè)績，保持資金的穩(wěn)定流動(dòng)，又要構(gòu)建防范其他競爭對(duì)手的獨(dú)特銷售渠道，使得前程網(wǎng)陽光學(xué)習(xí)卡能夠在零售和批量銷售兩方面都能夠開拓一片市場，為下一步的戰(zhàn)略規(guī)劃盡可能地提供有利資源。 最終完成規(guī)范化的銷售機(jī)制，編織起獨(dú)特的銷售網(wǎng)絡(luò)，使得學(xué)習(xí)卡的流動(dòng)消費(fèi)性越變越強(qiáng)。
提取關(guān)鍵：南京初中，高中學(xué)生能夠接受前程教育網(wǎng)的遠(yuǎn)程教育模式。
模式：政治配合科技，順應(yīng)經(jīng)濟(jì)形式，帶動(dòng)文化現(xiàn)象，產(chǎn)生產(chǎn)品效應(yīng)。
準(zhǔn)則
一：用專業(yè)的心做專業(yè)的事
二：即要能夠在最短的時(shí)間內(nèi)突破新市場的“瓶頸”，又要在其后的競爭中保持優(yōu)勢，彰顯后勁
營銷判斷
J體現(xiàn)意志原則
在有限的資金允許下，利用所有內(nèi)在、外在的資源，進(jìn)行業(yè)務(wù)的拓展，管理上依靠個(gè)人，發(fā)展中采用兼職人員為主
營銷創(chuàng)新
C1-1體現(xiàn)品牌效應(yīng)
由于背后有中國前程教育網(wǎng)“中國遠(yuǎn)程教育第一品牌”支持，所以擴(kuò)大品牌效應(yīng)，利用組織學(xué)習(xí)活動(dòng)，開展學(xué)習(xí)心理等問題咨詢，能夠在市場的橫截面內(nèi)起到一陣風(fēng)的作用，不求重點(diǎn)突破，但求廣泛影響認(rèn)識(shí)。
C1-2采用關(guān)系營銷法
確定出A老師-B學(xué)生和家長-D同學(xué)的順序，重點(diǎn)切入，輻射影響，由于直接和消費(fèi)群體面對(duì)面接觸，所以借機(jī)也可以推廣前程教育網(wǎng)的附屬產(chǎn)品（啟動(dòng)階段暫不考慮）
C1-3服務(wù)深入，創(chuàng)造產(chǎn)品的核心競爭力
學(xué)習(xí)卡的訴求在于“培養(yǎng)孩子自主學(xué)習(xí)復(fù)習(xí)，有效地提高學(xué)習(xí)成績” 而核心競爭力將在如何提高學(xué)習(xí)成績中體現(xiàn)，強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)卡的優(yōu)越只靠宣傳語句是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，在面向的初中，高中學(xué)生中，我們選擇關(guān)鍵兩次考試 中考和高考作為我們的“云梯”，在前程教育網(wǎng)的學(xué)習(xí)內(nèi)容中，按照近幾年的中考，高考題型，配合統(tǒng)計(jì)出一套“壓題率” 一套中考，高考仿真題，一套中考，高考預(yù)測題，將中國前程教育網(wǎng)凌駕于同類學(xué)習(xí)產(chǎn)品之上的優(yōu)勢創(chuàng)造出來，就是“我們能夠預(yù)測出中考，高考的題型，有針對(duì)性地對(duì)孩子的學(xué)習(xí)做出提高” 這樣的核心競爭力培養(yǎng)關(guān)鍵在 壓題率的“高”“精”“準(zhǔn)”！如何能讓學(xué)生，學(xué)生家長以及老師，能夠在最短暫的時(shí)間內(nèi)最直觀地感受到前程網(wǎng)絡(luò)的先進(jìn)，是我們最迫切要做的！
市場定位策劃；
（一） 市場定位整理：
P1-1顯在市場細(xì)分：目前在中國，約八成五中國居民的孩子在公立學(xué)校上學(xué)，僅有約一成三居民的孩子在民辦學(xué)校里求學(xué)。從這兩者出發(fā)，我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)共同點(diǎn)：學(xué)校收費(fèi)與整個(gè)家庭教育支出相比，所占比例并不算多，作為前程網(wǎng)陽光學(xué)習(xí)卡的最終服務(wù)對(duì)象，學(xué)生，顯然有難以估計(jì)的增長空間。
P1-2潛在市場細(xì)分 ，家庭里，男同志往往擔(dān)負(fù)著經(jīng)濟(jì)收入的壓力，致力于家庭的和諧美滿，這樣來看，許多生活的細(xì)節(jié)，例如關(guān)心子女的健康成長就不能面面俱到，安永的報(bào)告顯示，78%的已婚女性負(fù)責(zé)為家庭日常開銷和購買衣物做出決定，在購買房子汽車等大額商品時(shí)，23%的已婚女性表示他們能作出獨(dú)立購買決定，其余77%的女性會(huì)與配偶商量后作出決定，女性消費(fèi)更趨向于情感，受很多隨機(jī)的比如文化潮流，時(shí)尚因素的影響，所以在學(xué)生需求之前，必須先考慮到家庭中的長輩，而母親一類角色，作為重點(diǎn)把握對(duì)象。
學(xué)習(xí)產(chǎn)品一類，購買的決定權(quán)往往建立在學(xué)生的接受和家長的鼓勵(lì)支持下。針對(duì)學(xué)生和家長，最好的宣傳角色無疑是尊敬的師長，所以在潛在市場細(xì)分中，老師也是我們銷售過程中的對(duì)象。
P1-3客戶價(jià)值細(xì)分，按照公關(guān)資源的品質(zhì)考核來看，認(rèn)定“學(xué)校內(nèi)的師長”是最有價(jià)值的客戶群，在市場零售業(yè)務(wù)中，“家庭中的母性角色”是最值得挖掘的客戶群，而隨著家庭子女年齡的增長，對(duì)新的學(xué)習(xí)方式的選擇也有一定的自主權(quán)，所以也是不可忽略的客戶群體。
（二） 市場定位判斷
J2-1，通過對(duì)這些目標(biāo)客戶生活起居的描述，總結(jié)出他們的內(nèi)在外在特點(diǎn)，并找出之間的共性。
顯在市場細(xì)分
價(jià)值評(píng)價(jià)：對(duì)于范圍內(nèi)目標(biāo)，以大眾書局為輻射宣傳點(diǎn)，主要占領(lǐng)空間為放學(xué)后活動(dòng)和雙休日，在終端采用零售方式，潛在作用，在產(chǎn)品的流動(dòng)過程中打下一個(gè)據(jù)點(diǎn)，并保持?jǐn)U張趨勢，“大型書店柜臺(tái)展示，活動(dòng)促銷推廣，小型書店廣告宣傳，零碎獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)惠”
市場定位創(chuàng)新：
1.柜臺(tái)展示學(xué)習(xí)方式的優(yōu)越性，與其他學(xué)習(xí)產(chǎn)品聯(lián)合銷售。在感官上給群體以刺激。
2.宣傳單方面，突出關(guān)系營銷特點(diǎn)，在宣傳單的內(nèi)容上做到突破，調(diào)動(dòng)消費(fèi)群體的積極性，采用質(zhì)問—孩子學(xué)習(xí)的困難，是作為家長的責(zé)任。激發(fā)起家長的責(zé)任感和危機(jī)感
采用懸念—以單純宣傳為主，給出“前程教育 拯救希望”的概念，歡迎學(xué)生家長垂詢。
采用優(yōu)惠—突出前程教育“短期微薄投資，長期成長收入”的概念，每天兩元，讓家庭電腦的無限優(yōu)越嫁接到孩子學(xué)習(xí)生活中，發(fā)芽吐新，枝繁葉茂。
3.針對(duì)學(xué)習(xí)心理輔助，學(xué)習(xí)方式咨詢，學(xué)習(xí)困難求助。在書店等人流量較大的地方，開設(shè)小面積專家現(xiàn)場咨詢，而這類專家可在從教經(jīng)驗(yàn)豐富的教師中聘選，費(fèi)用支出不大（建議前期不考慮） 后期可開辟“中國前程網(wǎng)教育心理咨詢室”熱線，歡迎廣大家長免費(fèi)撥打，在交流過程中，間接突出中國前程網(wǎng)學(xué)習(xí)卡的功能性，希望家長能理性的去接受或者試用。（所有來咨詢學(xué)習(xí)方面的個(gè)人或家庭，都是我們的目標(biāo)所在，跟蹤服務(wù)。）
價(jià)值總結(jié)：在銷售方面，起到促進(jìn)資金流動(dòng)的作用，更主要的表現(xiàn)在目標(biāo)客戶群的面前，有意識(shí)地建立一個(gè)良好的形象。
潛在市場細(xì)分
價(jià)值評(píng)價(jià)：建立（父母）家庭—學(xué)生—學(xué)校（老師，同學(xué)）的組合，強(qiáng)調(diào)出：在學(xué)生這邊，父母占主導(dǎo)。在學(xué)校這邊，師長占主導(dǎo)作用，同學(xué)占影響作用，這之間的關(guān)系，都可以建立紐帶進(jìn)行聯(lián)系。如何編制出這條紐帶，是我們當(dāng)下最需要做的，按照策劃思維，簡單的排列出順向影響的關(guān)系 A老師-B學(xué)生和家長-D同學(xué)。
價(jià)值總結(jié)：深入學(xué)�！凹住� 針對(duì)班級(jí)“乙”，組織“中國前程教育網(wǎng)南京中小學(xué)學(xué)生素質(zhì)考核”活動(dòng)，以調(diào)查考核員的身份，希望老師能夠配合提供學(xué)生的學(xué)年考試成績。確定成績中游的學(xué)生為范圍，從中抽去“丙、丁、戊”三名學(xué)生，追蹤到他們的家庭住址，隨即進(jìn)行“中國前程教育網(wǎng)中小學(xué)生素質(zhì)考核”的走訪活動(dòng)中，針對(duì)三名學(xué)生的薄弱科目，相應(yīng)地制作好前程教育網(wǎng)的課程安排（由于學(xué)習(xí)卡是即刮既用，原先準(zhǔn)備的“試用”計(jì)劃有所限制）我們擬用“一切為了孩子的成長”學(xué)習(xí)計(jì)劃，對(duì)加入學(xué)習(xí)計(jì)劃的家庭登記入冊，定期回訪使用效果，收集反饋意見。
借用“丙、丁、戊”三位學(xué)生和各自家長的輻射效應(yīng)，將迅速的占領(lǐng)市場，這里采用電話營銷的模式，以電話為平臺(tái)，追蹤“甲”校“乙”班的其余學(xué)生（戊己庚辛壬癸…….）進(jìn)行地毯式推銷，雙方的對(duì)話，將圍繞一個(gè)重點(diǎn)開展“同班同學(xué)（丙、丁、戊），已經(jīng)有部分開始加入到我們的學(xué)習(xí)行列中，并且效果顯著，進(jìn)步明顯，歡迎加入中國前程教育網(wǎng)‘一切為了孩子的成長’學(xué)習(xí)計(jì)劃中，共同努力，共同進(jìn)步！”過程中把握學(xué)生家長“望子成龍”“從眾隨流”的心理，交談中拿捏好學(xué)生“相互攀比”“要強(qiáng)好勝”的心理，借助相互影響，向外輻射的作用，將營銷做強(qiáng)，做大。
P2產(chǎn)品定位策劃
我們分化出核心產(chǎn)品定位，附加產(chǎn)品定位。
P2-1核心產(chǎn)品定位：
事實(shí)證明，教育是國民之根本，生存之未來，社會(huì)發(fā)展迄今，教育業(yè)已經(jīng)完成處在一個(gè)社會(huì)焦點(diǎn)位置上，對(duì)于任何能夠能夠有效提高學(xué)習(xí)成績的產(chǎn)品，學(xué)生以及家長都愿意花費(fèi)巨大的代價(jià)去常識(shí)，在這里我們對(duì)影響最深，效果最明顯的客戶群做探究；好比肥胖的人對(duì)減肥產(chǎn)品從不過敏，甚至無選擇的嘗試，前程網(wǎng)遠(yuǎn)程學(xué)習(xí)的重點(diǎn)對(duì)象也如此定位，在進(jìn)入市場的初期階段，必須給自己一個(gè)迅速提升的質(zhì)點(diǎn)，而學(xué)習(xí)陷入困難，充滿焦慮的家庭是我們的首選對(duì)象，整合出一套策略
由于總部配套送出的一百張?jiān)驴�，我們可以暫時(shí)將其定性為試用卡（策劃過渡階段，可向總部要求定制陽光試用卡，期限定在一周左右）在市場定位策劃過程中，已經(jīng)創(chuàng)造了進(jìn)入家庭的機(jī)會(huì)，在和家長學(xué)生接觸的過程中，有針對(duì)性的贈(zèng)送出陽光試用卡，（通常陷入學(xué)習(xí)困境的學(xué)生是最好的選擇對(duì)象）只需在定點(diǎn)柜臺(tái)等地，或者在“中國前程教育網(wǎng)南京中小學(xué)學(xué)生素質(zhì)考核”活動(dòng)中，家長學(xué)生有現(xiàn)實(shí)的學(xué)習(xí)困難而在對(duì)待學(xué)習(xí)卡的態(tài)度方面有“觀望”之勢，順帶推出陽光試用卡，先讓學(xué)生使用起來，在使用接近期滿時(shí)，可以選擇致電詢問學(xué)習(xí)卡的使用情況，是否繼續(xù)享用前程網(wǎng)絡(luò)的學(xué)習(xí)服務(wù)，通常學(xué)習(xí)內(nèi)容與課堂內(nèi)容契合，沒有差誤，對(duì)于使用中的學(xué)習(xí)卡服務(wù)，家庭沒有充分的理由拒絕繼續(xù)享用。
P2-2附加產(chǎn)品定位，在向接受試用以及享用服務(wù)的消費(fèi)者群體，隨卡贈(zèng)送一套我們特殊定制的“前程網(wǎng)歷年中考高考?jí)侯}寶典”輔助學(xué)生們?nèi)ナ褂脤W(xué)習(xí)卡。在實(shí)際效用上和心理成就方面，有不可估量的作用（這方面題典的編輯，可參考部分市場上售賣的題庫書籍，制作難度低，推廣效應(yīng)佳）
價(jià)格定位策劃
從學(xué)校到老師，最后到學(xué)生，這是一個(gè)典型而快速的通路，據(jù)此我們建立多條銷售通路
渠道定位整理
P3-1通路短化原則
如何縮短從學(xué)習(xí)卡到學(xué)生之間的距離，是成功推廣的關(guān)鍵。
一. 由于學(xué)習(xí)卡是遠(yuǎn)程在線教育，多數(shù)時(shí)候減少了老師現(xiàn)實(shí)存在的狀態(tài)，覆蓋范圍極廣，所以從學(xué)習(xí)模式的方面來考慮，和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)合作，其實(shí)是沖撞了對(duì)方的市場，減少了對(duì)方的市場份額，而在學(xué)校中，又起到了減少老師成分的效果，有可能造成學(xué)生實(shí)質(zhì)重心偏移的現(xiàn)象。所以站在對(duì)方思維來考慮，在發(fā)展中期有可能會(huì)產(chǎn)生反抗拒絕的態(tài)度，所以在初期構(gòu)造通路的時(shí)候，應(yīng)該積極的饒過隱蔽問題，進(jìn)行思考
如果當(dāng)前的學(xué)生成長如火一樣需要旺盛，那么固有的教育模式，我們比做是“柴禾”， 是火燃燒的必須手段，那么我們前程教育網(wǎng)就是“稻秸”，在過程中是“助燃”的促進(jìn)作用。給自己一個(gè)定性，也是給對(duì)方一個(gè)感官直覺，需要重視自己，更不能忽視對(duì)手，往往抬高對(duì)方的價(jià)值，才能提高合作成功的幾率。
在進(jìn)入機(jī)構(gòu)和學(xué)校之前，我們需要對(duì)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)和學(xué)校做一個(gè)全面的了解，從課程到教學(xué)設(shè)施，師資生源，根據(jù)收集地情況，整理出配合輔助的方案。
P3-2價(jià)值分化原則
如何給目標(biāo)群體以貨幣無法估計(jì)的價(jià)值，也是成功的關(guān)鍵點(diǎn)之一
贈(zèng)送服務(wù)，由推銷員把《前程網(wǎng)中考，高考?jí)侯}典》作為產(chǎn)品銷售的一項(xiàng)增值服務(wù)，也可以對(duì)客戶親屬實(shí)施服務(wù)的項(xiàng)目，能夠大大地提高銷售的成功率。
安全服務(wù)，對(duì)于使用服務(wù)的家庭，如果有監(jiān)督需求，可免費(fèi)登門安裝網(wǎng)絡(luò)爸爸監(jiān)控軟件，規(guī)范上網(wǎng)，打消家長的顧慮。
現(xiàn)有資源多重利用服務(wù)，利用學(xué)校內(nèi)的已有的學(xué)習(xí)設(shè)施，例如電腦室等，如果沒有寬帶服務(wù)，甚至可以贈(zèng)送寬帶享用，只需要營造一個(gè)可行的學(xué)習(xí)平臺(tái)即可。
老師價(jià)值體現(xiàn)服務(wù)，構(gòu)造平臺(tái)后，從學(xué)校內(nèi)由我們聘選管理老師，管理老師不負(fù)責(zé)授課任務(wù)，只負(fù)責(zé)組織學(xué)生上網(wǎng)學(xué)習(xí)，解決網(wǎng)絡(luò)等使用故障問題。管理老師實(shí)行輪班制，將管理老師的范圍擴(kuò)大，而額外的補(bǔ)貼參考外界補(bǔ)習(xí)班定制，給予較好的待遇補(bǔ)償，每月定時(shí)定點(diǎn)由老師自主領(lǐng)取。而當(dāng)管理老師齊聚一堂的時(shí)候，也創(chuàng)造了一個(gè)更好的交流平臺(tái)，選擇給管理老師上示范課，將老師的心得反饋整理成案，制作成一條更好的宣傳線索！“讓陽光學(xué)習(xí)卡成為學(xué)校老師齊聲贊揚(yáng)的學(xué)習(xí)產(chǎn)品”！在后期發(fā)展空間中，在和老師們建立起感情上，物質(zhì)上緊密聯(lián)系的關(guān)系，則是我們在通路短化中整理出的“從學(xué)校到老師，最后到學(xué)生”最佳實(shí)行期間，這時(shí)候完全可以發(fā)展每一個(gè)老師成為我們前程網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)卡的業(yè)務(wù)員。
學(xué)校價(jià)值體現(xiàn)服務(wù)，國家限制學(xué)校老師私設(shè)“小課堂”，在一定程度上，也打擊了一些有物質(zhì)需求的老師的積極性，如何引發(fā)調(diào)動(dòng)老師的積極性和奉獻(xiàn)精神，是學(xué)�？嘤诮鉀Q的，我們一直秉承的是“與利益直接掛鉤原則”又一次的可以發(fā)揚(yáng)光大，何不以合情合法的身份為在職老師創(chuàng)造二次價(jià)值。而對(duì)于學(xué)校方面，我們不僅僅只局限在產(chǎn)品的推廣中，應(yīng)該逐漸將目的隱化，找出自己的公益點(diǎn)，在學(xué)校里開展各種學(xué)習(xí)競賽，更可以設(shè)置“中國前程教育網(wǎng)教育獎(jiǎng)學(xué)金”，鼓勵(lì)學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性，豐富校園的文化，優(yōu)化學(xué)校體制。
P3-3控制原則
管理老師的利益與前程教育網(wǎng)直接掛鉤，方便我們集中管理，這一階段，淡去校方的作用，可以方便后期的拓展。
所有參與到試用服務(wù)中以及正在享用學(xué)習(xí)服務(wù)的學(xué)生，各個(gè)階段的學(xué)習(xí)成績考評(píng)，已經(jīng)家庭詳細(xì)資料，及時(shí)掌握，整理在案。
定期開班授課，參與對(duì)象定在“老師”和“家長”這兩個(gè)群體
P3-4維持能力
免費(fèi)試用服務(wù)以及《前程網(wǎng)中考，高考學(xué)習(xí)寶典》的捆綁銷售，都是基于“不花錢送禮“，所以維持能力不會(huì)有問題。
P3-5退出能力
對(duì)于免費(fèi)贈(zèng)送的學(xué)習(xí)卡服務(wù)，不能等候目標(biāo)群體的反映，應(yīng)該按照登記使用時(shí)間，在服務(wù)即將結(jié)束的前期發(fā)出“前程網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)服務(wù)到期”的通知，并適時(shí)打出“如需繼續(xù)享用此服務(wù)，請致電前程網(wǎng)南京機(jī)構(gòu)”的廣告
終端促銷定位策劃
終端促銷整理
在終端市場中安設(shè)促銷平臺(tái)，開展多樣促銷活動(dòng)。并相應(yīng)開放團(tuán)體購買端口。培養(yǎng)大客戶，為下一階段的融資策劃以及發(fā)展下級(jí)代理，多渠道銷售奠定基礎(chǔ)。以書店為例：
以社區(qū)為例：試點(diǎn)選在一個(gè)很好的小區(qū)。這種活動(dòng)肯定要形成口碑效應(yīng)，以點(diǎn)帶動(dòng)面。網(wǎng)絡(luò)遠(yuǎn)程教育就像游戲一樣，目標(biāo)客戶人群需要培養(yǎng)興趣，在輔助他們使用的過程中，讓他們上癮。于是很容易一個(gè)試點(diǎn)小區(qū)的突破吸引其他小區(qū)客戶嘗試。同時(shí)在配合線上的宣傳就能達(dá)到連拉帶推的效果。這種遠(yuǎn)程教育在線跟其他產(chǎn)品一樣，要注意深入服務(wù)營銷，在客戶當(dāng)中形成口碑效應(yīng)，讓他們轉(zhuǎn)介紹。就很容易逐級(jí)擴(kuò)展。
深入社區(qū)，最好的方案就是現(xiàn)場演示會(huì)，選好場地，招來目標(biāo)客戶人群，進(jìn)行一場或多場主題教育會(huì)。核心的主題是結(jié)合目標(biāo)客戶進(jìn)行一次免費(fèi)的教育培訓(xùn)。同時(shí)過程中突出遠(yuǎn)程教育的使用以及能夠給他們帶來的好處。在社區(qū)內(nèi)選舉一個(gè)社區(qū)聯(lián)絡(luò)人，徹底對(duì)他進(jìn)行系統(tǒng)指導(dǎo)，同時(shí)讓他完成對(duì)整個(gè)社區(qū)問題的收集，并能夠把問題及時(shí)反饋給我們，再給以及時(shí)的解決。同時(shí)也能及時(shí)掌握第一手信息。以此類推，后續(xù)推廣工作很容易做大和做好。同時(shí)能夠促進(jìn)加強(qiáng)教育在線課程的粘著力。
演講教育會(huì)可以把以前你們遠(yuǎn)程教育的受益者請過來參加活動(dòng)，現(xiàn)身說法，這樣相當(dāng)于客戶見證，很容易打動(dòng)潛在客戶。同時(shí)配備一定的軟文宣傳和網(wǎng)絡(luò)遠(yuǎn)程教育的簡易手冊進(jìn)行發(fā)放傳播。購買一些電腦的附屬用品，進(jìn)行贈(zèng)品宣傳。比如把公司的網(wǎng)址做在電腦鼠標(biāo)墊上，發(fā)給用戶等等多種方式。實(shí)際上也花不了太大成本，但是用戶卻能每天看到中國前程教育網(wǎng)的網(wǎng)站。
品牌定位策劃（推廣前期暫不考慮）
CIS定位策劃
已經(jīng)有中國前程網(wǎng)的CIS，在未做大之前，暫不考慮為銷售團(tuán)隊(duì)開發(fā)新的CIS
公關(guān)策劃（推廣前期暫不考慮）特別情況再做斟酌考慮。
作者：李仲 WBSA國際助理商務(wù)策劃師 聯(lián)系方式：13451824623（手機(jī)） 工作郵箱：wuyu8422@sohu.com